{"id":8910,"date":"2016-06-28T06:45:24","date_gmt":"2016-06-28T13:45:24","guid":{"rendered":"http:\/\/www.modula4.com\/de\/?p=8910"},"modified":"2016-06-28T06:46:22","modified_gmt":"2016-06-28T13:46:22","slug":"werden-vertriebsingenieure-ueberfluessig","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.modula4.com\/de\/werden-vertriebsingenieure-ueberfluessig\/","title":{"rendered":"Sollten wir Vertriebsingenieure ausmustern?"},"content":{"rendered":"

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Vertriebsingenieure helfen Herstellern, ihre Produkte zu verkaufen. Aber helfen sie den Kunden, die L\u00f6sungen zu bekommen, die sie ben\u00f6tigen?<\/em><\/strong><\/p><\/blockquote>\n

Enterprise-Systeme sollten auf die individuellen Bed\u00fcrfnisse der jeweiligen Organisation zugeschnitten werden. Auf der Suche nach einem Enterprise-System m\u00fcssen viele technische Faktoren ber\u00fccksichtigt werden, damit diese Bed\u00fcrfnisse umfassend befriedigt werden. Das ist eine Aufgabe f\u00fcr den Vertriebsingenieur. Vertriebsingenieure stellen detaillierte Informationen \u00fcber Funktionen, Leistung und andere technische \u00dcberlegungen bereit und demonstrieren gleichzeitig, wie die Produkte Ihres Unternehmens die gew\u00fcnschte L\u00f6sung f\u00fcr den potentiellen Kunden darstellen. Der Job des Vertriebsingenieurs ist jedoch mitnichten so angelegt, dass die Interessen des Kunden im Fokus stehen, sondern der Abschluss des Verkaufs.<\/p>\n

Dies jedoch bedeutet einen Interessenkonflikt. Manchmal besteht erheblicher Druck, zu viel zu versprechen, nur um den Verkauf abzuschlie\u00dfen. Sobald der Verkauf unter Dach und Fach ist, liegt es in den H\u00e4nden der Systemintegratoren, die Versprechungen des Vertriebsingenieurs wahr werden zu lassen. Und das bedeutet dann auch mitunter dem Kunden klar zu machen, dass er nicht das bekommen wird, was er erwartet, jedenfalls nicht innerhalb des geplanten Budgets und Zeitrahmens. Das ist kein kundenorientiertes Modell.<\/p>\n

F\u00fcr den Kunden ist es von essentieller Bedeutung, dass die Systemintegratoren die Rolle des Vertriebsingenieurs \u00fcbernehmen. Wenn diejenigen, die den Kunden das Angebot unterbreiten auch diejenigen sind, die die L\u00f6sung letztendlich implementieren, stehen die Chancen f\u00fcr den Kunden gut, dass sie genau das bekommen, was ihnen versprochen wurde. <\/p>\n

H\u00e4ndler m\u00f6gen diesen Ansatz nicht aus verschiedenen Gr\u00fcnden. Die Logistik eines Professional Service Teams zu managen, ist an sich schon eine Herausforderung. Einerseits werden gen\u00fcgend Mitarbeiter ben\u00f6tigt, dass jeder Kunde in angemessener Zeit bedient werden kann, andererseits kann es sich kein Unternehmen leisten, seine Mitarbeiter einfach herumsitzen zu lassen, wenn nicht gen\u00fcgend bezahlte Arbeit vorhanden ist.<\/p>\n

Zudem verlaufen Implementierungsprozesse nach einem anderen Rhythmus als Verkaufsprozesse. Mitunter verbringen Mitarbeiter des Professional Service Teams Wochen oder Monate durchgehend mit einem einzigen Projekt. Verkaufprozesse, im Gegensatz, sind h\u00e4ufigen Unterbrechungen und Schwankungen unterworfen. Eine der wichtigsten Herausforderungen beim Manangement eines Professional Service Teams ist die Optimierung der abrechenbaren Arbeitszeit. Werden Systemintegratoren f\u00fcr Verkaufsaufgaben eingesetzt, stehen sie daf\u00fcr nicht mehr zur Verf\u00fcgung.<\/p>\n

Auch die Verg\u00fctungen f\u00fcr Vertriebsingenieure sind anders als die f\u00fcr Servicemitarbeiter. Vertriebsingenieure beziehen in der Regel einen erheblichen Teil ihrer Verg\u00fctung aus den Einnahmen aus jenen Verk\u00e4ufen, die sie gewinnen. Servicemitarbeiter beziehen in der Regel einen viel gr\u00f6\u00dferen Teil ihrer Verg\u00fctung auf der Basis eines festen Gehalts, eventuell mit einigen Boni basierend auf Kundenzufriedenheit und Nutzung.<\/p>\n

Letztendlich gilt aber, „der Kunde ist K\u00f6nig“. Die Vertriebs- und Lieferprozesse sollten die bestm\u00f6gliche Erfahrung und das bestm\u00f6gliche Ergebnis f\u00fcr den Kunden in den Mittelpunkt stellen und nicht die Bequemlichkeit des Verk\u00e4ufers. Kunden, die sicher sein wollen, dass die w\u00e4hrend des Verkaufsprozesses gesetzten Erwartungen erf\u00fcllt werden, sollten einfordern, dass die im Verkauf involvierten technischen Experten die gleichen Leute sind, die f\u00fcr die erfolgreiche Implementierung der L\u00f6sung, die sie kaufen, direkt verantwortlich sind.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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